Test Dirección Comercial 1. ¿A qué se refiere el concepto de propuesta comercial?

10. ¿En qué consiste la estrategia Piggy Back?

. D. Es una asociación comercial de varias empresas para iniciar un proyecto.

. mercado.

. C. Consiste en la creación de una empresa nacional para dar cobertura a ese

. B. Son uniones de empresas que convienen una alianza estratégica.

. A. Es un acuerdo para comercializar a través de la red de otra empresa.

9. En la definición de la propuesta comercial internacional se debe optar por:

. D. Es el cliente quien ajustará el producto a sus necesidades.

. C. Optar por un punto medio entre las dos propuestas anteriores.

. B. Mantener el producto sin cambios para mantener las economías de escala.

. A. Ajustar el producto al máximo a cada mercado, como garantía de éxito.

8. ¿Cuál es el punto básico del sistema basado en el Trade Marketing?

. D. Focalizar la estrategia al acto de compra/venta.

. C. Implementar una estrategia basada en resultados.

. B. Conseguir relaciones a largo plazo con los clientes.

. A. La colaboración entre el productor y el distribuidor.

7. Señala la afirmación falsa en relación al sistema Key Account Management.

. D. No puede centrarse únicamente en el departamento de ventas.

. C. Los indicadores de desempeño deben ser a largo plazo.

. B. El proceso de implantación culmina con la identificación de las grandes cuentas.

. A. Requiere un cambio de organización completo.

6. ¿A qué hace referencia el concepto «sustanciales» que caracteriza a los segmentos de

. D. Con potencial de rentabilidad suficiente como para merecer la atención.

. C. Permiten una planificación estratégica, desarrollo y seguimiento de la misma.

. B. Permiten determinar los beneficios que hay que ofrecer.

. A. Deben tener una fácil traslación a la configuración de una propuesta concreta.

. clientes?

5. ¿A qué hace referencia el concepto de segmentación de clientes?

. D. A la clasificación de clientes tomando como referencia única su rentabilidad.

. C. Al desarrollo de una propuesta comercial diferenciada por grupos de clientes.

. B. A la división del mercado en grupos a los que se asignarán equipos de ventas.

. A. Al desarrollo de niveles de atención o trato para los clientes.

4. Señala la afirmación falsa en relación al planteamiento del nuevo modelo de

. D. La comunicación pasa a tener un sentido cliente-empresa.

. C. Se sustituyen las promociones prestablecidas por las relevantes.

. B. Se sustituye el concepto de transacciones de venta por el de cultivo de contactos.

. A. Se considera a los clientes como personas en lugar de targets.

. presentación de la oferta comercial y gestión de las relaciones con el cliente:

3. ¿A qué hace referencia la estrategia conocida como Océanos Azules?

. D. Basar la estrategia comercial en los clientes desatendidos.

. C. Crear una nueva combinación de factores que genere una oferta no comparable.

. B. Generar un nuevo uso para un producto o replantear los tiempos de uso.

. A. El desarrollo de un nuevo planteamiento basado en los hábitos de los clientes.

2. ¿Qué elementos debe considerar la empresa en la definición de la propuesta

. D. Todas las anteriores.

. C. Los factores de elección del cliente.

. B. Ofrecer una propuesta diferenciada de la competencia.

. A. Las necesidades reales del cliente y su contexto.

. comercial?

1. ¿A qué se refiere el concepto de propuesta comercial?

. mercado.

. D. La respuesta que la empresa define antes las necesidades detectadas en el

. C. La petición de capital que la empresa realiza a las entidades financieras.

. productivo.

. B. La solicitud de insumos que la empresa realiza para su incorporación al proceso

. A. El documento de planificación que toda empresa debe confeccionar.

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